O ser humano deve tomar decisões continuamente, mas é surpreendente que quase sempre o façamos inconscientemente e, mais ainda, na maioria dos casos optamos por alternativas que não seguem parâmetros lógicos de probabilidade e/ou custo-benefício. Neste capítulo, veremos os mecanismos de tomada de decisão e como as emoções os influenciam.

a tomada de decisões

como tomamos decisões

As decisões são tomadas para satisfazer uma necessidade ou um desejo. Basicamente, uma decisão é uma escolha entre possibilidades. Envolve avaliar os cursos de ação disponíveis e determinar qual ação será tomada. Há decisões que são "fáceis", há uma opção que se destaca sobre as outras ou, as consequências de estar errado não são importantes, mas nem sempre acontece assim e então devemos fazer uma avaliação mental que ficará dividida entre lógica racional e intuição emocional. Poderíamos dizer de forma geral que a decisão é tomada com base em dois fatores fundamentais, o valor que cada opção tem para nós e a probabilidade de que o resultado esperado ocorra.

Na maioria dos casos, especialmente quando se trata de tomar decisões difíceis, há uma tendência a pensar que estamos tentando avaliar todas as opções, ou seja, reunir o máximo de informações que possam nos ajudar a avaliar a decisão, o problema é em que quase sempre não teremos todas as informações e teremos que escolher de forma tendenciosa.

Quando a tomada de decisão é feita conscientemente, o processo mental segue três fases sequenciais:

  • Defina as alternativas.
  • Dá um valor quantitativo sobre a probabilidade de que cada alternativa ocorra.
  • Atribua as possíveis consequências de tomar essa alternativa (lucros e perdas).

É claro que as avaliações que fazemos de cada opção dependem dos nossos objetivos e dos nossos valores pessoais, pelo que as consequências de cada decisão são completamente subjetivas. O problema de tomar uma decisão crescerá à medida que as alternativas, seus valores, estiverem mais próximos, essa igualdade gera incerteza.

Modelo de Utilidade Esperado

Definimos o termo "utilidade esperada” como um comportamento racional em quem toma uma decisão ao avaliar:

  1. As probabilidades que as alternativas possíveis têm.
  2. As consequências dessa decisão.
  3. A destinação dos lucros.
  4. A ponderação multiplicando as utilidades por sua probabilidade.
  5. Escolha a opção com a maior utilidade esperada.

Isso pressupõe que o tomador de decisão o faça dentro de um quadro racional, buscando a maior utilidade através do algoritmo da matemática probabilística, mas sempre do ponto de vista subjetivo. A pergunta, Quão importante é para nós? Resume a ideia de utilidade esperada. A questão central não é apenas o valor intrínseco, mas o valor que ela tem para si mesmo, para quem toma a decisão.

O processo mental de uma decisão

O processo de pensamento envolve três etapas:

  1. Avaliamos cada uma das linhas de ação e multiplicamos cada uma delas por suas consequências (quando aceitas ou rejeitadas), ou seja, estabelecemos um valor ponderado.
  2. Adicione esses valores ponderados, as utilidades esperadas, para criar uma avaliação resumida de cada alternativa.
  3. Escolha o curso de ação que possui a maior utilidade esperada, que será aquela com a maior soma de utilidades ponderadas probabilisticamente.

Como podemos ver, é um processo subjetivo, pois cada indivíduo atribuirá valores particulares. Essa regra de decisão está no cerne da maioria das teorias econômicas modernas de comportamento racional.

atitude de risco

No contexto da utilidade esperada, um novo conceito pode ser introduzido, o de variância, que descreve um intervalo entre resultados possíveis e que em cognição chamaríamos de “assumir riscos”. Vemos isso muito claramente nos jogadores de casino, alguns preferem jogar em estratégias com pequenas variações no intervalo de risco, aposto pouco mas jogo seguro, outros consideram a situação oposta, muito risco com apostas fortes e, apenas uma vez Eu ganho, isso me paga (eles são conhecidos como caçadores de risco).

A pesquisa sobre a tomada de decisão procurou o correlato neural. Por meio de neuroimagem viu-se que na incerteza que aparece na tomada de decisão, o núcleo accumbens seria ativado, utilizando a dopamina como neurotransmissor. Outros pesquisadores encontraram ativação desse núcleo junto com uma extensão da amígdala e parte do córtex orbitofrontal (Breitner 2001). No entanto, nem sempre foi encontrado um padrão de ativação semelhante ou proporcional às consequências antecipadas de uma determinada alternativa. Parece que o cérebro nem sempre realiza cálculos de utilidade como aqueles determinados pela equação de utilidade esperada (o produto do valor pela probabilidade).

Resultados do modelo de utilidade esperado

Estudos clínicos e laboratoriais revelaram que o modelo racional de utilidade esperada apresentava algumas deficiências. Novos estudos foram desenhados e viu-se que a maioria das pessoas não segue um padrão lógico na tomada de decisão e isso ocorreu tanto em pessoas de baixo e alto nível intelectual. Surgiram problemas onde se um raciocínio mínimo tivesse sido dado, como o proposto no modelo de utilidade esperada ou seguindo a lei da transitividade (se A é melhor que B e B melhor que C, então prefiro A a C), o escolha teria sido muito diferente da indicada pela maioria dos inquiridos, que apenas viram o resultado aparente, aquele que parecia superior face a outras opções mas, inferior ao que se tivesse feito um cálculo mais detalhado dos benefícios finais.

Algoritmo de satisfação

Após constatar que nem sempre os seres humanos utilizam métodos lógico-racionais na tomada de decisão, foram propostas novas alternativas, novos algoritmos. Uma das propostas que mais se destacou foi aquela que propõe um raciocínio para desenvolver estratégias adaptativas que proporcionem um equilíbrio entre o esforço cognitivo de busca e processamento de informações e a escolha da melhor alternativa em termos absolutos. Uma estratégia seria satisfatória, sem precisar ser a melhor possível, simplesmente se fosse boa o suficiente para atender aos desejos do decisor, é o que se chama "Algoritmo de satisfação".

O processo cognitivo necessário para alcançar a satisfação é muito diferente daquele usado para calcular a utilidade esperada e geralmente requer muito menos esforço.

A satisfação traz bons resultados mesmo que não sejam ótimos e é influenciada pela ordem em que as opções possíveis são pesquisadas. Vemos isso em um exemplo como a procura de um apartamento, primeiro determinamos quais características de um apartamento são importantes para nós, depois estabelecemos critérios de aceitabilidade para cada atributo importante (não mais que um terço de nossa renda etc.) e , finalmente consideramos as opções disponíveis uma a uma, até encontrarmos uma que seja boa o suficiente de acordo com as características e atributos mencionados acima, neste momento paramos de procurar, a decisão está tomada, a escolha é nossa, já temos um piso . É evidente que a escolha será boa mas, se tivéssemos continuado a procurar, talvez tivéssemos encontrado algo melhor, desistimos do apartamento ideal mas, não erramos na escolha, este não foi o melhor mas é bom.

A maioria das pessoas usa o algoritmo de satisfação, é cognitivamente menos dispendioso e apresenta bons resultados, além disso, aprendemos a reduzir os critérios de seleção, a experiência permite-nos definir as características e atributos mais relevantes que marcarão a escolha, o que reduz ainda mais o processo cognitivo, ao mesmo tempo que aumenta o sucesso opções.

teoria do prospecto

Outro elemento importante na tomada de decisão é o que é conhecido comoefeito de enquadramento”. Assume-se que podemos variar nossa decisão final dependendo de como a questão foi levantada. Vemos isso com muita frequência nas pesquisas, Dependendo de como as questões são colocadas, podemos induzir a resposta a ser uma ou outra.. Em geral, as pessoas tendem a rejeitar o risco quando oferecem chances moderadas de ganho, mas buscam o risco quando oferecem chances moderadas de perda.

Nessa linha, a Psicologia Cognitiva nos diz que nossas ações são determinadas por nossa representação mental das situações, não diretamente pela situação em si. Na investigação dos frames, mostra-nos que as decisões são tomadas em virtude do nosso ponto de vista sobre a situação que enfrentamos. Nossa percepção dessa situação é um determinante primário de nosso comportamento (Hastie 2000), é o que se conhece como "Teoria do Prospecto".

A teoria da perspectiva propõe que o primeiro estágio na tomada de decisão é discernir as probabilidades de enquadrar os termos da decisão. Enquadrar significa simplificar, avaliar ganhos e perdas em relação a um benchmark, que muitas vezes é a situação atual. O antes e o depois são comparados, avalia-se se a decisão implica uma melhoria em relação ao que já temos.

Emoções na tomada de decisão

Todos nós já tivemos a experiência de uma má decisão tomada em um momento de raiva ou euforia. Economistas e todos os especialistas em marketing supõem que a tomada de decisões é feita para atingir metas e que as metas são essencialmente emocionais (a busca da felicidade) ou estão intimamente associadas a emoções, especialmente culpa, arrependimento, alegria ou decepção.

O papel das emoções

O papel das emoções foi revelado no que foi chamado de “decisão por afeto”, em que as emoções antecipadas, particularmente o arrependimento, substituem as utilidades como portadoras de valor. Vemos isso em exemplos como o medo de voar, preferimos ir de carro do que de avião, mesmo sabendo que o risco é muito maior com o carro. O coração vence a razão, o fator emocional é o que marca a decisão final, mesmo que não seja lógico (Slovic 2002). É como se os estímulos carregados emocionalmente reduzissem o impacto da informação sobre as probabilidades, como se os resultados carregados emocionalmente chamassem a atenção para as consequências, afastando-as de outras facetas da situação.

Parece que na tomada de decisão, quando o resultado é imediato, nosso sistema emocional é o que controla nosso comportamento e nos leva a escolher a gratificação que está imediatamente disponível. No entanto, quando a gratificação não está imediatamente disponível, nosso sistema racional mais frio assume o controle e nós escolhemos “com sabedoria” (Lowenstein 1996).

Os estudos de neuroimagem têm sido muito reveladores. Estes mostraram que quando os sujeitos investigados são submetidos a situações sem ambiguidade, mas com resultados de perda, o córtex pré-frontal dorsomedial é ativado e, quando há ambiguidade ou não com resultado de ganho, o córtex pré-frontal dorsomedial deixa de ser ativado. sim, o sistema orbitofrontal ventromedial, que, lembremos, é o que mais envolve as emoções.

Tomada de decisão com incerteza

Diante da incerteza, não parece que as leis matemáticas da probabilidade sejam seguidas, mas dependemos de outras habilidades cognitivas: recuperar informações da memória, realizar uma avaliação por semelhança e imaginar as causas dos eventos.

Estes são julgamentos heurísticos que resultam em decisões úteis tipo adaptativo. Isso está intimamente relacionado ao desempenho de nossos sistemas perceptivos, principalmente o visual, com a gênese das representações mentais que nos orientam na tomada de decisões. Isso pode se tornar muito negativo, pois a representação mental é baseada na memória e isso pode não ser objetivo, geralmente é influenciado por fatores culturais e sociais. Se queremos voar e temos medo, certamente é gerada uma imagem mental de um evento negativo, um acidente que vimos em uma reportagem de televisão. É evidente que esta imagem não é representativa da realidade, dados estatísticos mostram que voar de avião é o meio de transporte mais seguro.

Intuição

A importância das emoções na tomada de decisões é algo que ganha força à medida que surgem novas evidências, como o trabalho de Antonio Damásio no qual submeteu dois grupos de indivíduos, alguns normais e outros com lesões frontais, a decisões complexas ventromedial onde o processo de escolha falha.

Antonio Damásio, em sua pesquisa, observou que indivíduos normais eram capazes de saber qual era a opção errada, de intuí-la, pois a simples suspeita inconsciente produzia uma série de alterações somáticas, como sudorese ou aumento da frequência cardíaca, que ao percebê-las induziam rejeitar essa opção, produziu um comportamento de evitação, é o que ele chamou de "hipótese do marcador somático”. O grupo de indivíduos com alterações nas áreas ventromediais frontais, que não conseguem processar adequadamente esse mecanismo intuitivo sobre a boa ou má escolha, não apresentou descarga somática e a taxa de erro foi maior.

a resposta somática

A questão aqui é: o que os sujeitos normais intuíram para provocar a resposta somática? admite-se que o mecanismo é outra coisa, algo que pode estar relacionado às emoções, às experiências anteriores e sua carga emocional, que inconscientemente determinam uma resposta física, descarga somática, que nos induz a optar por determinada alternativa, mesmo que não não faz muito sentido do ponto de vista racional.

Como apontamos no início deste artigo, estamos cada vez mais conscientes da importância de nossa herança interior, experiências anteriores, nossas emoções, quando se trata de controlar nossas ações na vida cotidiana.

No próximo capítulo continuaremos a tratar deste tema, especificamente no que diz respeito à resolução de problemas, raciocínio analógico, indutivo e dedutivo, bem como o papel da memória e das emoções. 

Resumo
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Explicamos a tomada de decisão e os tipos de processos pelos quais passamos para tomar uma decisão. Esta é uma entrada na série o que vemos e como vemos.
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